Prodaja potrošnikom – kupcem izdelkov in storitev se bistveno razlikuje od prodaje kupcem nepremičnin

Številna podjetja in posamezniki, ki prodajajo kupcem nepremičnin niso uspešna, ker ne poznajo zakonitosti trga nepremičnin. Nakupni proces je pri nepremičninah bolj kompleksen in se razlikuje od običajnih nakupov potrošnikov.

Vrednost nepremičnine vpliva na racionalnost nakupov.

Pri prodaji izdelkov in storitev manjše vrednosti pogosto ljudje kupimo izdelke in storitve, ki jih v resnici ne potrebujemo. Kupci nepremičnine ne trošijo denarja, ker nakup povprečno opravijo 2 – 3 krat v življenju. Ogledajo si 30 nepremičnin, tudi tiste, ki jih ne zanimajo. Zato je pri prodaji nepremičnin pomembna sposobnost ugotavljanja, ali in kaj so zares pripravljeni kupiti. Nesmiselno se je pogajati za ceno z nekom, ki ne kaže želje po nakupu, ampak ima nek drug interes.

Preverjanja stanja nepremičnine in preverjanje vpisanih pravic v zemljiški knjigi, gradbenih dovoljenj…

Zapletenost nakupnega procesa in dolgo trajanje sprejemanja nakupnih odločitev je bistvena razlika, ki se pojavlja pri prodaji nepremičnin. Pri majhnih nakupih je tudi tveganje majhno in morda napačna izbira nima dolgoročnih posledic. Pri nakupu nepremičnin je strah pri sprejemanju odločitev vedno prisoten, tveganje je veliko in napačna izbira ima lahko hude posledice. Kupec je za nakup odgovoren sebi in svojim bližnjim. Zato ima napačna izbira pogosto posledic, kot je slaba volja ali družinski spor glede finančnih sredstev… Pogosto imajo poslovni kupci pomagače, starše, odvetnike, gradbenike, ki jim pomagajo sprejeti odločitev ali zmanjšati možnost napak. Zaradi tega je ključnega pomena pri prodaji nepremičnin transparentna prodajna dokumentacija in potrpljenje z udeleženci nakupa, ki imajo 1000 in 1 vprašanje. Brez zaupanja med ljudmi nakupa ne bo.

Hitrost sprejemanja odločitev o nakupu

Številni nakupi potrošnikov izdelkov in storitev se zgodijo hitro, ko gremo mimo trafike in hitro kupijo revijo, ki jo nikoli ne preberejo. Nasprotno odločitve kupcev nepremičnin pogosto trajajo tedne, mesece. Zato zahtevajo potrpežljivost, vztrajnost pri poteku nakupnega procesa. Od ogleda nepremičnine, in začetni navdušenosti kupca smo šele na začetku. Sledi ogled s taščo, odvetnikom, cenilcem, obisk banke za odobritev kredita… Pri kupcih nepremičnin pogosto sodelujejo številni pomočniki s svojimi interesi, ki lahko vplivajo na odločitve. Med njimi so tisti, ki nasprotujejo nakupu ali ga spodbujajo in opogumljajo kupce. Zato je pomembna sposobnost razumevanja in vplivanja na različne udeležence v nakupnem procesu.

Prodaja potrošnikom – kupcem izdelkov in storitev se bistveno razlikuje od prodaje kupcem nepremičnin.

Neizkušenost kupcev nepremičnin

Kljub široki dostopnosti informacij, internetu, oglasih.. lahko večino kupcev nepremičnin označimo kot prestrašene kupce, ki tega postopka pred enim mesecem ali enim letom niso opravili in o postopku nakupa vedo zelo malo. Zato je pri nakupu nepremičnin toliko pomočnikov, posrednikov, odvetnikov, cenilcev, prprodajlcev nepremičnin…, ki ponujajo svoje znanje in rešitve.  Zato so pomembne sposobnosti razumevanja potreb vseh vpletenih.

Zapletenost dokumentacije in branje pogodb

Država, občine, upravne enote, zavodi, ministrstva vsi se po malo vpletajo v proces nakupa nepremičnin in pogosto povzročijo zapletene postopke. Zakonodaja na področju nepremičninskega prava, zemljiške knjige in davkov je obsežen učni zalogaj, ki ga običajno kupci nepremičnin spustijo. Svoje neznanje prodajo odvetnikom, nepremičninskem posrednikom, notarjem in jim slepo verjamejo v napisano. Pogosto se zgodi, da tiskarski škrat zaide v pogodbe in ga nobeden od strank ne opazi, ker pogodbe v celoti ne prebere. Pokaži mi kje naj se podpišem, za ostalo bo poskrbel….

Pogajanja pri nakupu nepremičnin

Pri nakupu v trgovini so prodajni pogoji znani in določeni. Nasprotno so nakupi nepremičnin pogosto povezani s pogajanji o ceni, pohištvu, izselitvi. višina are… za kar sta potrebna znanje in izkušnje. Pogosto kupci nepremičnin odprejo pogajanja že ob prvem telefonskem klicu in še preden pridejo na ogled. Nespreten prodajalec že v prvem koraku popusti in sosedu pove za koliko je pripravljen spustiti ceno, čeprav sosed nima denarja za nakup.

Prodaja izdelkov in storitev se precej razlikuje od prodaje nepremičnin. Zato je nesmiselno pričakovati, da bomo z enakimi pristopi enako uspešni pri obeh. To pomeni, da se moramo oborožiti z znanjem in izkušnjami glede nakupa ali prodaje nepremičnin. Pogosto čas ni pravi, saj je priložnost potrebno izkoristiti. Nepremičnino, v kateri živimo večji del svojega življenja je težko najti in težko zbrati finančna sredstva za nakup doma.